O marketing digital é cada vez mais importante na área da saúde, e o funil de vendas no marketing médico é fundamental para acelerar seus resultados. Buscando atrair e reter os pacientes 3.0, aqueles que usam a internet para descobrir novos tratamentos e profissionais, essas ações de marketing precisam de estratégias definidas para apresentar os resultados esperados.
O funil de vendas é um dos conceitos mais importantes em estratégias de marketing. Ele basicamente, demonstra o caminho que um paciente percorre até fechar negócio com a sua clínica, consultório ou agendar uma consulta com o profissional.
Quer entender melhor o tema e otimizar suas estratégias? Siga conosco!
O que é funil de vendas no marketing médico?
O funil de vendas é uma representação das etapas que um potencial paciente (lead) passa desde a descoberta da sua clínica até a consulta em si. O pós-consulta também é importante, visando a continuidade do tratamento e fidelização do paciente.
Chamamos de leads todos aqueles usuários que tiveram algum relacionamento com a sua clínica, por exemplo, acessando seu site, se cadastrando em uma newsletter ou baixando um conteúdo rico.
A missão do funil de vendas no marketing médico, portanto, é fazer com que esse lead se transforme em paciente. Ao mapear esse “caminho”, você consegue pensar em estratégias mais assertivas para cada uma das fases, aumentando as chances do lead se tornar um paciente. Assim, e como paciente, se tornar fiel à sua marca.
Como funciona o funil de vendas no marketing médico?
O funil de vendas clássico, usado na maioria das estratégias, é composto por 3 fases: topo, meio e fundo de funil. Porém, na área da saúde, ele pode ser mais “esmiuçado”, com fases intermediárias. Isso porque muitos pacientes podem ter objeções ou dificuldades em encontrar um bom profissional.
Topo de funil: descoberta da necessidade
Essa é a fase inicial do funil de vendas, quando o usuário está navegando na internet, tentando descobrir uma solução para o seu problema, mas ainda não sabe que ele precisa de uma consulta médica na sua área de atuação.
Por exemplo, uma pessoa que pesquisa por “dor de cabeça” e não sabe que essas dores podem estar relacionadas à sinusite ou problemas de visão.
Se você está criando uma estratégia de conteúdo para suas redes sociais ou blog, esta é a fase inicial de atração de usuários. Portanto, pense em temas mais abrangentes que possam estar relacionados à sua área de especialização médica.
Um otorrino pediatra, por exemplo, pode abordar a dificuldade das crianças de respirar durante a noite e os riscos que isso apresenta a longo prazo. Já um oftalmologista pode usar do nosso exemplo de conteúdo sobre dor de cabeça – e assim por diante.
Topo de funil: conhecimento da necessidade, mas com objeções
Esse usuário já sabe que tem um problema – e que um médico pode resolvê-lo. Mas ele tem objeções em procurar tratamento. Pode ser aquela pessoa que tem medo de consultas, que não tem certeza se o seu problema será resolvido ou que já teve experiências negativas.
As objeções impedem que o lead adentre no funil. Não é porque ele não acredita no seu trabalho, mas é porque ele tem receios no geral. Infelizmente, isso acontece muito no ramo da saúde – e por isso o funil de vendas no marketing médico precisa de mais uma “aba” dentro do topo.
Se você está montando uma estratégia de conteúdo, este é o momento de abordar assuntos que tragam segurança para o paciente tomar o próximo passo.
Por exemplo, você pode criar postagens que expliquem sobre o medo de consultar um profissional e as novas tecnologias que ajudam a trazer mais conforto no atendimento, consulta, tratamento e acompanhamento.
Também é possível mostrar os avanços da sua especialidade, enfatizando como agora os resultados são mais satisfatórios. O importante é tentar entender quais são as objeções dos seus leads e trabalhar de forma a oferecer a segurança necessária para que a pessoa avance no funil.
Meio de funil: consideração
Aqui, o lead já entendeu que ele tem um problema, que existe uma solução e que ele não precisa ter receio dela. Nessa fase, ele está considerando as diferentes ideias e propostas, avaliando qual é a melhor para a sua realidade.
Vamos voltar ao exemplo do nosso lead com dor de cabeça. Ele pode ter entendido que, no caso dele, o problema está relacionado à má visão – e que os procedimentos de hoje são mais modernos e deixam os tratamentos mais rápidos, com resultados mais expressivos.
Porém, ele pode, ainda, ter dúvidas sobre qual tratamento escolher, qual médico oftalmologista procurar, quanto custa o tratamento, entre outros, que o fazem avaliar se essa é uma solução viável para a sua realidade.
Uma boa estratégia de conteúdo, então, deverá apresentar as diferentes possibilidades para o problema do lead e ajudá-lo a tomar uma decisão.
É possível explicar quais são os tipos de tratamentos, como óculos, lentes ou cirurgias; qual é o tempo médio de cada tratamento, como escolher um bom oftalmo etc.
Fundo de funil: decisão
Nessa fase, o lead já está pronto para fechar negócio. Ele apenas precisa decidir com qual profissional se consultar. Esse é o momento de criar conteúdos que falem sobre a sua clínica ou consultório, os diferenciais do seu atendimento, as tecnologias usadas, os resultados alcançados e outros pontos.
A intenção é passar segurança e autoridade para o seu lead, de modo que ele decida fechar negócio com você – e não com a concorrência.
Esses são os conteúdos mais voltados para uma propaganda da sua clínica, marca ou do seu trabalho. Mostre como você é uma autoridade no assunto, com cursos realizados, vantagens dos seus serviços, novas tecnologias e outros aspectos positivos.
Aproveite para fazer ações com chamadas ativas, como anúncios nas redes sociais com CTA convidando a pessoa para entrar em contato e agendar uma consulta.
Fundo de funil: encantamento
Essa é uma fase “extra” do funil de vendas, voltada a como fidelizar pacientes da área médica. O foco são as pessoas que já se consultaram com você – de modo que elas fiquem encantadas com seu trabalho e continuem optando pela sua marca.
Usar um CRM é muito importante nessa etapa, para ter todos os dados dos seus pacientes e conseguir programar disparos focados nas suas necessidades e desejos.
É o momento de criar uma lista de e-mail com conteúdos interessantes sobre outros serviços que a clínica oferece, enviar um voucher de desconto para outro tratamento complementar, disparar lembretes para o paciente realizar tratamentos rotineiros (como consultas de check-up), enviar mensagens de aniversário, descontos e novidades interessantes da sua clínica.
Esse relacionamento próximo mostra o quanto a sua clínica se importa com seus pacientes e ajuda a manter a sua marca viva na memória das pessoas, aumentando as chances de conversão.
Como estruturar o funil de vendas para captar pacientes?
Para que suas ações de marketing médico tragam resultados, é muito importante estruturar corretamente o funil de vendas. E ele só irá funcionar se houver um bom planejamento.
Construção de personas
O primeiro passo, portanto, é construir suas personas (que são perfis semifictícios dos seus pacientes reais). Você deve entender muito bem quem é o seu público, para definir qual é a jornada dessas pessoas até a sua clínica, os pontos de contato, os medos e inseguranças e os temas que elas pesquisam na internet.
Quanto mais você conhece o seu público, mais bem estruturado fica o seu funil – e mais resultados a sua estratégia traz. Então, não trabalhe com “achismos”, mas sim com a realidade do seu consultório. Se você não sabe as características das pessoas que atende, crie uma pesquisa simples de satisfação e inclua perguntas básicas como sexo, idade, profissão, onde mora, o que deseja alcançar com os seus serviços etc.
Compreensão do funil
Basicamente, temos o seguinte:
- topo de funil, a intenção é captar leads, aumentando as visitas ao seu site, blog ou redes sociais;
- meio de funil, a intenção é preparar esses leads para que eles se tornem pacientes, criando um relacionamento via e-mail marketing e outras ações, para que essas pessoas sejam bem informadas e consigam tomar uma decisão de compra ou conversão;
- fundo de funil, a intenção é transformar os leads em pacientes seus, aumentando o número de agendamentos de novas consultas;
- pós-conversão, a ideia é fidelizar os pacientes que você já conquistou, criando uma base de relacionamento com essas pessoas.
Milestones e etapas de conversão
Os milestones são marcos, ou seja, pontos de referência que representam a transição de um lead de um estágio do funil para outro. Além de definir esses milestones, você deve entender se o lead consegue avançar para o próximo estágio sozinho, ou se é preciso dar uma “mãozinha”.
Esse “empurrão extra” pode ser o disparo de um conteúdo mais elaborado ou até o contato com alguém da sua equipe de vendas, dependendo das características do seu público.
Automação
É impossível cobrir todas as etapas e demandas de um funil de vendas sem a automação de marketing. Imagina ter que acompanhar lead por lead manualmente e fazer disparos de e-mail separadamente?
Existem softwares especializados que são capazes de acompanhar os leads, analisando quais conteúdos eles interagiram, quais conteúdos ricos baixaram, quais e-mails abriram etc. e assim qualificá-los, como topo, meio ou fundo de funil.
Dessa forma, você consegue programar disparos de e-mail marketing para cada um desses grupos, tornando sua estratégia muito mais eficaz.
Links patrocinados e funil de vendas: como estruturar?
Além das estratégias de conteúdos, que visam atrair o tráfego orgânico (as pessoas que estão pesquisando no Google ou navegando nas redes sociais), você pode potencializar seus resultados com os links patrocinados.
Eles são os anúncios feitos no Google (Google Ads) ou no Facebook e Instagram (Facebook Ads).
Assim como todas as demais ações de marketing da saúde, os links patrocinados precisam ter sintonia com o seu funil de vendas.
- No topo de funil, crie anúncios que busquem atrair as pessoas para seu site ou página nas redes sociais. Use conteúdos mais amplos e não tão direcionados a tratamentos específicos, com dúvidas corriqueiras que as pessoas podem ter (e não saber que a solução seja o que você vende). Essa é a fase de descoberta.
- No meio de funil, crie anúncios que direcionem para conteúdos ricos e landing pages, visando captar o contato desses leads. Aqui, os temas podem ser mais direcionados, explicando como seus tratamentos ajudam na resolução do problema do usuário (e também com formas de reduzir os medos e inseguranças dessas pessoas).
- No fundo do funil, crie anúncios focados na conversão. Use um CTA agressivo, direcionado para o agendamento de consultas e foque nos diferenciais do seu consultório. A ideia é aumentar o número de agendamentos e conversões.
Como medir a saúde do seu funil de vendas?
Além de estruturar corretamente o funil de vendas, é preciso acompanhá-lo, para ter certeza de que as ações têm trazido resultados. Alguns pontos importantes que você deve verificar são:
- Os leads estão se movimentando pelo funil? Ou seja, a cada etapa você está recebendo novos contatos. Se não, o seu funil não está saudável.
- Você está atraindo bons leads na primeira etapa? Não basta atrair qualquer usuário, é preciso que esse tenha o perfil das pessoas que você atende ou eles não irão converter. O segredo é identificar quais são as personas do seu negócio e focar em ações que atraiam esses usuários.
- Você está oferecendo os seus serviços na hora certa? Se você faz uma campanha agressiva de vendas para quem está no topo do funil, os resultados serão baixos, porque essas pessoas ainda não estão prontas para uma ação como essa. Estude bem o perfil do seu público e defina o momento certo de fazer uma ação mais promocional, verificando como os leads estão reagindo a cada etapa.
- Seu funil está atualizado? Se você começou a oferecer novos tratamentos e tem novos públicos atendidos na sua clínica, é preciso rever o seu funil e fazer os ajustes necessários, ou ele não trará os resultados esperados.
Métricas
Para avaliar todos esses pontos, é importante trabalhar com algumas métricas, por exemplo:
- métricas de interação: são importantes em todas as fases do funil e demonstram como seus leads têm interagido com seus conteúdos, e-mails, anúncios e outras ações. São ainda mais importantes no topo de funil.
- captação de leads: mostra o número de leads captados, sendo muito importante no topo de funil.
- taxas de conversão de etapas do funil: mostra o quanto cada lead tem convertido. Lembrando que conversão não é apenas vendas, mas alguma ação que seja importante para sua estratégia. Por exemplo, baixar determinado e-book de um tema mais aprofundado no funil.
- taxa de conversão por canal: mostra qual canal converte mais nas suas estratégias (blog, site, redes sociais, e-mail marketing etc.), ajudando a decidir quais devem ser priorizados, de acordo com as características do seu público.
- duração do ciclo de marketing: quanto tempo leva para um lead percorrer todo o funil, quanto mais rápido for esse caminho, maior será a receita gerada, já se o lead demora muito tempo até fechar uma consulta, você acaba gastando mais dinheiro para nutri-lo, e os resultados podem não ser satisfatórios.
Quais outras técnicas para vender seus serviços médicos?
Um bom funil de vendas no marketing médico é crucial, mas ele não é o único importante na hora de descobrir como agendar consultas ou como vender tratamentos.
Existem outras técnicas de vendas que você deve dominar para que, aliadas a um bom funil, tragam os resultados esperados.
Construa sua autoridade
É muito importante que suas ações de marketing médico sejam bem estruturadas, de modo que você tenha uma autoridade na sua área. Quando você trabalha com conteúdos adequados e está presente nos canais que seu público está, consegue ser visto como um especialista no assunto, aumentando a captação e a confiança das pessoas no seu trabalho.
Para isso, é fundamental criar um blog e também páginas nas redes sociais que seus pacientes mais usam. E, claro, desenvolver bons conteúdos, manter o relacionamento e o engajamento dessas pessoas.
Conheça seu paciente
Nenhuma estratégia de marketing funcionará se você não sabe quem deseja atrair. O primeiro passo será, sempre, estudar o seu público e criar suas personas.
Não foque apenas nos dados socioeconômicos (como renda ou idade), pense também nos aspectos psicológicos (sonhos, medos, inseguranças, dificuldades etc.), porque assim suas ações serão mais certeiras.
Ofereça facilidades de pagamentos
Quanto mais fácil for para o paciente pagar pelo tratamento, mais chances de fechar negócio com você. Trabalhe com diferentes bandeiras de cartão de crédito e de débito, PIX, pagamento via WhatsApp, parcelamentos no cartão e assim por diante.
É claro que, essas facilidades devem ser sempre monitoradas, para que não acabem se tornando uma fonte de inadimplência. O cartão de crédito, por exemplo, é um bom aliado, porque o paciente pode parcelar o pagamento, e se ele não pagar o cartão, você receberá o valor mesmo assim.
Eduque seu paciente
O marketing de conteúdo é um grande aliado na hora de captar e converter leads. São os conteúdos que fazem com que as pessoas acessem seu site ou suas redes sociais, interajam com você e confiem no seu trabalho, a ponto de agendar uma consulta.
Não menospreze essa etapa tão importante. Para ela funcionar, estude o perfil de paciente que deseja atrair. Pense nas dúvidas que essas pessoas possuem, nas inseguranças e produza um conteúdo rico, informativo e valioso.
Vá além das postagens no blog e crie vídeos, infográficos, e-books, lives, reels, stories e outras ações que favoreçam a interação das pessoas. Quanto mais você informar seus pacientes, menor será o tempo deles dentro do funil.
Entre em contato com pacientes antigos
Fidelizar pacientes também é crucial para manter a saúde financeira da clínica em dia. E para isso, é importante ter o hábito de se relacionar com os pacientes antigos.
Um bom CRM irá ajudar muito nesse processo, pois você poderá incluir as informações mais importantes de cada paciente e acompanhá-lo ao longo do tempo, sabendo qual foi a última consulta, quais tratamentos ele mais busca, qual a forma de pagamento prefere, entre outras questões.
Esse contato pode ser feito via WhatsApp, e-mail, telefone ou como for mais conveniente para o seu paciente.
Tenha um script de vendas
O script de vendas na área médica ajuda muito a fechar mais negócios. Ele orienta suas secretárias sobre quais ações tomar, dependendo da reação do paciente.
Você pode usar um script de atendimento, indicando quais etapas devem ser seguidas após o agendamento. Como: mensagem de agendamento, mensagem de lembrete e confirmação de consulta, mensagem no pós-consulta e acompanhamento. E também definir quando cada mensagem deverá ser enviada.
Isso facilita e padroniza a comunicação – e evita que alguma etapa fique de fora por esquecimento. Além, claro, de oferecer um atendimento mais próximo ao seu paciente, melhorando o encantamento.
Fidelize
Ainda que atrair novos pacientes seja importante, não se esqueça da fidelização. Cuidar bem dos pacientes que você possui é fundamental nesse processo.
As ações de marketing e relacionamento ajudam a estreitar os laços, mas o encantamento deve continuar na sua clínica. Uma experiência agradável tanto antes como durante as consultas é primordial, bem como o acompanhamento durante todo o tratamento, com tira-dúvidas e orientações precisas.
Pacientes fidelizados também ajudam seu consultório a crescer, porque indicam seu negócio para outras pessoas.
A importância de uma assessoria de marketing
Já deu para notar que o funil de vendas no marketing médico é um assunto extremamente importante e bastante técnico, não é? Quando ele é bem estruturado e acompanhado de perto, os resultados são mais satisfatórios e a sua clínica consegue atrair e reter mais pacientes, reduzindo os custos de aquisição e qualificação.
Mas para conseguir chegar nesse patamar, é fundamental contar com uma assessoria especializada, com profissionais capacitados não apenas em marketing, mas também acostumados a lidarem com a área da saúde. Afinal, os leads desse setor têm necessidades diferenciadas e é fundamental saber como trabalhar com essas questões.
A Wtlab é uma empresa especializada em marketing digital para a área da saúde, trabalhando com as mais diversas especialidades médicas e respeitando o código de ética do setor.
Desenvolvemos soluções de marketing que ajudam a atrair mais leads qualificados e fazer com que eles adentrem o funil, resultando em mais agendamentos na sua clínica, com custos reduzidos durante o processo.
Gostou das nossas dicas de funil de vendas na área da saúde? Quer potencializar os resultados das suas estratégias digitais? Venha conversar com nossos especialistas e saiba como podemos ajudá-lo!
